Кожен власник бізнесу часто замислюється про те, як швидше продати свій товар або послугу, розробляє стратегії продажів в очікуванні нескінченних черг за його «унікальною» пропозицією. Як же створити такий «інструментарій», в століття загальної конкуренції у всіх сферах бізнесу?
Скільки людей, стільки й думок і все ж одним з найважливіших етапів збільшення прибутку є побудова триступеневого відділу продажів.
Перший етап – робота починається з маркетолога / менеджера, який готує «живу» клієнтську базу, для подальшого «одруження» клієнта на компанії.
Другий етап – менеджеру з продажу важливо пройти всі етапи навчання, для результативного укладення угод, продажів послуги або товару. Період «впровадження» інформації і навичок може займати 2-5 днів. У цей період важлива правильна мотивація продавця, а також ідеальне знання і віра в послугу / товар, яку він буде продавати.
Третій етап – розробити новий або доповнити наявний працює сценарій розмови «скрипт, який продає».
Такий алгоритм розмов може прописатися як власником бізнесу, керівник відділу продажів або на тренінгу по продажах (даний скрипт менеджерами сприймається краще тому, що менеджери самі складуть працює скрипт під керівництвом професійного тренера з продажу та комунікацій).
Запорука підвищення прибутку і виконання планів продажів – правильно складений скрипт. Менеджер з продажу, вперше вриваючись в життя клієнта, повинен чітко формулювати кожну фразу й управляти тими самими «ключовими важелями» покупця.
Що потрібно для складання цього чудо продає скрипта?
1. Необхідно прослухати записи розмов кращих продавців відділу з потенційними клієнтами. Проаналізувати 5-10 аудіозаписів, з потреби додати або прибрати непотрібні фрази.
2. Створити якомога більше алгоритмів розмов, згідно з ситуаціями, які можуть зустрічатися в даній сфері бізнесу.
3. Перевірити на актуальність дані скрипти, зателефонувавши кільком потенційним клієнтам.
4. Зібрати статистику результативних дзвінків по кожному скрипту, так само враховуючи пропозиції менеджерів з продажу.
5. Проаналізувати отримані дані й вибрати найбільш відповідний скрипт, прибравши з нього питання і фрази, які мінімально сприяють закриттю угоди.
6. Протестувати обраний скрипт на 5-10 клієнтів, проаналізувати отриманий результат.
Не потрібно забувати, що навіть найефективніший на сьогодні скрипт, завтра може стати неактуальним і перестати приносити результати. Скрипти повинні удосконалюватися в ногу з часом, актуалізуватися, оновлюватися і відпрацьовуватися на практиці.