Как сделать обучение для «продажников»
более эффективным?

Часто клиенты мне задают вопрос: если мы обучим сотрудников, а они уйдут от нас? Как измерять эффективность обучения персонала?

Руководители должны осознавать необходимость обучения персонала, другое дело, что не все управленцы понимают суть перевода процесса обучения в навык.

Некоторые считают, что после того, как продавцы прошли двухдневный тренинг по продажам, они непременно на следующий день должны показать 100% результат.

В данной статье я опишу вам то, как выглядит «таблетка, которая реально работает»:

Навыки переговоров – двигатель успеха: для перехода знаний в навыки, то есть в привычку потребуется достаточно много времени. Учитывая, что большинством людей «движет» лень, потребуется так же контроль.

Из своего опыта я могу выделить 4 этапа формирования навыка:

  1. Предварительный. Участникам тренинга даётся больше информации нежели требуется. Каждый из участников «впитывает» ту часть информации, которая ему нужна. Специфика заключается в том, что участники запомнят разные части предоставляемой тренером информации. На этом этапе происходит общее формирование представления использования навыков. Действия раскладываются на отдельные компоненты. Если сказанное «наложить» на тренинг, то мы увидим объяснение тренером того или иного приёма.
  1. Аналитический.Вырабатывается понимание самой технологии навыка. Участники пытаются применить по отдельности каждую составляющую навыка. Приведу пример: во время тренинга продаж, рассматривая блок, «Выявление потребностей» я раскладываю, данный этап продажи, на составляющие и участники отрабатывают каждую его часть.
  1. Синтетический. На данном этапе все составляющие объединяются в единое целое и участники получают первый практический опыт применения навыка.
  1. Автоматический.Специалист выполняет действие, не задумываясь, о том, что нужно делать в следующую секунду. Он выполняет все автоматически. Здесь важен не процесс, а конечный результат.

Любой двухдневный тренинг заканчивается на 3-м этапе, и специалисты по продажам спустя 2 недели выглядят, как чистый лист. Компания при этом разочаровывается в обучении и не зная, что делать готовится заказать следующий тренинг.

Следующие пути способствуют тому, чтоб обучение привело к желаемому результату:

  • Посттренинговое сопровождение. Например, через некоторое время после тренинга, необходимо собраться с участниками и разобрать нестандартные ситуации, которые встретились в общении с клиентом, во время применения тех или иных техник продаж.
  • Контроль. Здесь есть где «разогнаться»: «полевой» контроль, опросники (анкеты, тесты и т.д), сбор информации у клиентов.
  • Сочетание посттренингового сопровождения и контроля. Контроль поможет выявить «пробелы», посттренинг- исправить их в кратчайшие сроки. Каким путём идти выбирать вам. Главное после тренинга не стоять на месте!

Не забывайте, наш «двигатель» – лень! «Не трогают, значит продолжаем плыть по течению» – девиз большинства «продажников» и не только. Используя приведённую выше методику очень скоро вы сможете прочувствовать на своём «кармане» – эффективность обучения сотрудников.